こんにちは！元旭化成ホームズで営業をしていた、そうじろうです。
ハウスメーカーとの打ち合わせが始まり、夢が膨らむ一方で、
「『今月中に契約いただければ100万円値引きします！』と言われて、心がザワザワしている…」
「この土地、他にも検討者がいるって本当？今決めないとなくなっちゃうの…？」
と、営業マンの言葉に焦りやプレッシャーを感じていませんか？
かつて営業としてお客様に「今がチャンスです！」とお伝えし、
今まさに施主として「お金のことで急かされた」経験を持つ私だからこそ、そのお気持ちが痛いほど分かります。
結論からお伝えします。
営業マンの契約前後での言葉の多くは、あなたを急がせるためのテクニックである可能性が高いです。
この記事では、元営業というプロの視点と、一人の施主という当事者の視点の両方から、
あなたを焦らせる営業トークの裏側と、関係を悪化させずにそれを華麗にかわす具体的な方法を解説します。
この記事を読み終える頃には、営業マンの言葉に一喜一憂する不安な自分から、
冷静な判断軸を持って家づくりの主導権を握れる、自信に満ちたあなたになっているはずです。
まず、最も大切なことをお伝えします。
それは「営業マンは、あなたを困らせたい訳ではない」という事実です。
彼らが契約を急ぐのには、彼らなりのっぴきならない理由があるのです。
でも、なんであんなにグイグイ来るんだろう？
こっちのペースで考えさせてほしいよ…。
そうですよね。実は、多くの営業マンの頭の中は会社の「ノルマ」や「目標」でいっぱいなんです。
特に月末や決算期は、会社からのプレッシャーがものすごいんですよ。
営業マンがあなたを急がせる主な理由は以下の3つです。
・会社の強烈な「ノルマ」と「目標」：月末・四半期・年度末には、なんとしても契約棟数を達成したいという会社の事情があります。
・「値引き」という武器の効果を最大化したい：「期間限定」を演出することで、あなたに他社と比較する時間を与えず、決断を促したいのです。
・見込み客リストの「効率」：多くの顧客を抱える中で、早く決めてくれる顧客を優先したい、という本音もあります。
この裏側を知っておくだけで、「ああ、ノルマの時期だからかな」と、
少し冷静に彼の言葉を聞けるようになりますよ。
では、具体的にどんな言葉が出てきたら「注意報」なのか。
私の会社や、競合他社で使われていた常套句を、攻略法とセットでご紹介します。
これは最も強力な魔法の言葉ですね。でも、種明かしをします。
結論から言うと、値引きの理由は毎月何かしら作っています。
ただし、決算期（3月, 9月など）は本当にお得なキャンペーンがあるのも事実。
つまり、「嘘ではないけど、来月も別の理由で値引きはできる可能性が高い」というのが実態です。
【華麗なかわし方】
感謝を伝えつつ、冷静に時間をもらいましょう。
「ありがとうございます！非常に魅力的なので、ぜひ前向きに検討します。
ただ、高額な買い物なので、両親にも一度相談したくて。
ちなみに、もし来月になった場合、条件がどう変わるか具体的に教えていただけますか？」
うわー、これを言われると一気に焦る！本当なのかな？
これは正直、本当の場合と嘘の場合、半々です。
でも、もっと大事なことがあるんです。
営業の言葉が本当か嘘かにかかわらず、「良い土地は、本当にあっという間になくなる」という事実は忘れないでください。
大事なのは、営業に急かされるからではなく、「自分たちが本当にこの土地を気に入ったか」でスピーディーに判断することです。
とはいえ、煽られるだけ煽られるのも気分的に嫌ですよね。
そんな時は、営業マンにある質問をするとおおよその感触が分かります。
【最低限の嘘を見破る質問】
「そうなんですね！ちなみに、その方はいつ頃結論を出されるご予定か聞いていますか？」
この質問で営業がしどろもどろになったら、ただの煽りの可能性が高いです。
これは事実であることが多いですが、注意点が一つ！
このトークで最も危険なのは、数十万円の補助金が目的化し、契約後の打ち合わせ期間が超タイトになってしまうことです。
家づくりの本質は、納得いくまで間取りや仕様を考えること。
補助金のために、その一番大事な時間が失われては本末転倒です。
これは「今だけ感」を煽る常套句ですが、安心してください。
多くは誇張表現です。
多くのメーカーでキャンペーンは少し余裕を持たせた枠数になっており、本当に埋まることは稀です。
もしあなたが本気なら、会社はなんとかしてキャンペーンを適用させようと頑張ってくれるはずです。
枠が埋まっても追加で枠作りました！みたいな通知もよく見かけていました。。。
これは、信じても良いケースが多いです。
お金の話ではなく、「お子様の小学校入学から逆算すると…」のように、
あなたの家族の未来を考えてスケジュールを提案してくれる場合は、むしろ信頼できる営業の可能性が高いでしょう。
・小学校入学：来年の4月（ここを越してしまうと計画が根本から崩れる）
・新居への引っ越し：来年の2月くらいには引っ越して慣れたい
・着工（工事の開始）：今年の10月末には着工目標（4ヶ月ほどの工期がかかるため）
・打ち合わせ完了：今年の9月末（着工の1ヶ月前）
・メーカー・土地契約：今年の5月（間取り、内装の検討に時間をじっくりかけるため）
・メーカー・土地検討開始：今年の2月（土地は1回で見つかるとは限らない、打席を増やしたい）
みたいな感じで、全体像で話してくれる営業は一定の信頼はおいても良いと思います。
私たち夫婦も、住友林業さんから「今月決めていただければ50万円値引きします！」とプレッシャーをかけられました。
元営業の私ですら、正直かなり心が揺れました。笑
その時、妻と二人でこう話したんです。
50万円は大きいけど、これで焦って決めて、
後で「あーすれば良かった」って後悔したくなくない？
だよね。そもそも50万円って、35年ローンで考えたら月々の支払いにすると約1,300円の差だし、
そのために、何千万円の買い物の納得感を捨てるのは違うよね。
月々1,300円か…そう聞くと、冷静になれるね！
それなら、私たちが本当に納得できるまで、じっくり考えよう。
最悪値引きなくても、月一回外食我慢しようか。。笑
この「金額を月々の支払いに換算してみる」という視点を持つことで、
私たちは冷静さを取り戻し、自分たちのペースで話を進めることができました。
とはいえ、どうしても営業マンと相性が合わず、打ち合わせがストレスになることもあります。
そんな時のために、元営業だからこそ言える「最終手段」をお伝えします。
もうあの営業さんと話したくない…
でも、担当を変えてもらうなんて、気まずすぎるよ…。
その気持ち、よく分かります。でも、大丈夫！
実は、担当変更は業界では”あるある”なので、重く考える必要は全くないんですよ。
その営業所の店長に電話するか、同じメーカーの別の展示場に行って正直に事情を話せば、快く対応してくれるはずです。
会社としても、お客様に不満を抱かれたまま契約に進むより、よっぽど良いのです。
また、後から付く担当者はその経緯も知っているので、より緊張感を持って対応してくれるケースが多いです。
営業マンを選ぶのも、家づくりの重要な一部。契約前だからこそ、遠慮は不要です！
今回は、あなたを焦らせる営業トークの裏側と、そのかわし方について解説しました。
・営業が急ぐのは「会社の事情」。冷静に受け止めよう。
・本当にお得な場合と、ただの煽りの場合、いずれの可能性もあるという視点を持とう。
・「今だけ」「限定」には、具体的なかわし方で対抗しよう。
・大きな値引き額は「月々の支払い」に換算して冷静になろう。
・どうしても合わないなら「担当変更」というカードを切ろう。
営業マンの言葉に惑わされないための最強の武器は、「比較検討している」という事実です。
「A社さんも良いですが、B社さんからも具体的なプランをいただいていまして…」この一言があるだけで、
あなたは対等な立場で交渉を進めることができます。
まずは、情報収集の第一歩として、気になるメーカーのカタログをまとめて取り寄せてみませんか？
色々なメーカーのプランを眺めるだけでも、「比較カード」が増えて心に余裕ができますし、
何より夢が広がって楽しいですよ！
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※複数社のプランを比較して、家づくりの後悔をなくしていきましょう！
それでは、また次回の投稿でお会いしましょう！
