こんにちは、そうじろうです。
住宅展示場で素敵な営業さんに出会ったとき、こんな気持ちになったことはありませんか？
「すごく感じのいい人だったけど…本当のところ、どこまで信じていいんだろう？」
展示場の営業さん、すごく感じ良かったんだけど…
本当のところ、どこまで信じていいのかな？
その警戒心、正しいです！
今日は営業時代の僕が”絶対に言えなかったこと”を全部お話しします
実は僕、旭化成ホームズ（ヘーベルハウス）で5年間、住宅営業をしていました。
そして今は、30代で千葉に注文住宅を建てた施主でもあります。
つまり、「営業側の論理」と「施主の気持ち」の両方を知っている、ちょっと珍しい立場なんです。
正直に言うと、営業時代には「本当はこう思っているけど、お客様には言えないな…」ということがたくさんありました。
今日は、そんな営業時代の僕が”絶対に言えなかったこと”を全部お話しします。
・ヘーベルハウス営業マンのノルマ・評価制度のリアル
・値引きの限界ラインと効果的な交渉術
・「要注意」な営業トークの具体例
・良い営業マン・ダメな営業マンの見分け方
・元営業が施主になって気づいた反省点
最後まで読んでいただければ、営業トークに惑わされず、冷静な判断ができるようになります。
数千万円の買い物で後悔しないために、ぜひ最後までお付き合いください。
「元営業が自社の裏側を暴露するって、大丈夫なの？」
そう思われるかもしれませんね。
元営業が自社の裏側を暴露するって、大丈夫なんですか？
もう退職してますからね（笑）
それに、知っておいた方がお客様のためになることばかりなんです
僕は旭化成ホームズで住宅営業を5年間経験しました。
ヘーベルハウスは都市部の狭小地や二階・三階建てに強みがあるメーカー。建て替えのお客様が多く、限られた土地でも耐震性の高い頑丈な家を建てられることで、多くの悩みを解決できる仕事でした。
「この家に決めてよかった」とお客様に言っていただけると、本当にやりがいを感じましたね。
特に若いお客様には「50年、60年と長く住める頑丈な家」という価値観に共感していただけると嬉しかったです。
ちなみに、辞めた理由はネガティブなものじゃありません。2C（個人向け）から2B（法人向け）へキャリアを広げたかったから。住宅営業で培った経験は今でも活きています。
「元ヘーベルハウス営業なのに、なぜ住友林業で建てたの？」
よく聞かれる質問です。
正直、古巣のヘーベルハウスも検討はしました。ただ、今回は土地にゆとりがあり平屋を建てたいという希望があったので、都市部の狭小地に強いヘーベルハウスの特性とはマッチしなかったんですよね。
とはいえ、譲れないポイントもありました。
・地震への強さ（大手メーカーの安心感）
・インテリアの高級感（毎日見る部分だからこだわりたい）
この2つを満たせるメーカーを探した結果、住友林業のインテリアの完成度が決め手になりました。
元営業として施主側に回って、正直「知っていて得したな」と思うことはありました。
・周辺工事のコスト削減ポイントがわかる（外構・地盤改良など）
・営業への交渉の仕方を知っている（値引きのタイミングや伝え方）
もちろん、元営業だからといって劇的に安くなるわけではありません。
ただ、「ここは言い値で払わなくていい」「この時期に交渉すると通りやすい」という肌感覚があるのは大きかったですね。
このブログでは、そうした営業側の視点と実際に家を建てた施主の視点、両方からリアルな情報をお届けしていきます。
住宅営業にはノルマがある──これは多くの方がイメージしている通りです。
ただし、会社によって呼び方や運用は異なります。
営業さんって、やっぱりノルマに追われてるんですか？
“ノルマ”とは言わないけど、実質的には目標という形で数字は課されてたね
営業時代の経験から正直にお話しすると、「ノルマ」という言葉は社内では使いませんでした。
でも実態としては、半年で4棟・1億4千万円程度の受注が目標として設定されていました。
未達の場合はボーナスや査定に影響します。ただ、これはチームや課長によって対応が全然違いました。詰める人もいれば、一緒に改善策を考えてくれる人も。同じ会社でも、配属先でメンタルへの影響は大きく変わるんです。
・ヘーベルハウスの営業目標は「棟数×金額」の両方で評価
・未達が続くとボーナス・査定に影響
・ただし、チームや上司によって対応は大きく異なる
もう一つ、お客様には言いにくかったことがあります。
土地代は目標の数字に入らないんですよね。
だから営業としては、建物費をいかに積み上げるかという意識が正直ありました。特に単価が高い建て替え客は会社として重要視されていたので、新規の土地探しからのお客様より、手厚くフォローされる傾向がありました。
これを知っておくと、「なぜ営業さんは建て替えの話を熱心に聞いてくれるんだろう？」という疑問の答えが分かると思います。
「今月中に契約していただければ…」
こんなセリフを聞いたことはありませんか？
実は我が家でも、期末に「今月中に契約しませんか」というクロージングを受けた経験があります。
妻はその営業感にびびっていましたね。「これって住友林業のためってことだよね？」という感じで、納得感がなかったんです。
3月・9月の期末、月末最終週は営業マンのノルマ達成がかかっています。「今月だけの特典」は本当か、冷静に見極めましょう。
結果として、期末の焦らせ方ひとつで信頼関係が揺らぐこともある──これは施主としてリアルに感じた部分です。
実は、成績上位の営業マンは焦りません。
なぜなら、すでにノルマを達成済みだったり、見込み客が多く抱えているから。
余裕のある営業マンは提案の質が高い傾向があります。逆に、焦っている営業マンは、あなたの都合より自分のノルマを優先してしまいがちです。
余裕のある営業さんって、どうやって見分けるんですか？
簡単なチェック方法があります。”今月中じゃなくてもいいですよ”と言える営業は信頼できる可能性が高いです
「ハウスメーカーって値引きできるの？」という疑問、多くの方が持っていると思います。
結論から言うと、値引き交渉は可能です。ただし、やみくもに「安くして！」と言っても効果はありません。
「ヘーベルハウスは値引きしない」という噂を聞いたことがある方もいるかもしれません。
確かに、ヘーベルハウスはブランド価値を重視する姿勢があり、大幅な値引きには消極的な面があります。
でも、営業時代の経験から言うと、値引きの余地はちゃんとあるんです。
・ヘーベルハウスの値引き相場は総額の3〜5％程度
・キャンペーン・紹介制度を使えば100万円程度は可能
・「一切値引きしません」は営業トークの可能性あり
正直に言うと、最初に提示する見積もりには余裕を持たせています。
つまり、そこから引ける余地は十分にあるんです。これは業界全体の慣習と言ってもいいかもしれません。
営業時代、私が見積もり調整を判断するとき、見ていたのはこの2点でした：
1. 値引き交渉をしてくるかどうか
2. その条件で契約を決めてくれるかどうか
つまり「値引きしたら契約してくれるのか」というラインが見えるかどうか、が大きいんです。
「上司に確認してきます」「決裁が必要なので…」
こんな場面に遭遇すると、なんだか大きな交渉が動いているような気がしますよね。
“上に相談します”って、本当に相談してるんですか？
正直に言うと…半分は”演出”です。でも、本当に相談しているケースもあるので、見分け方をお教えしますね
実は我が家でも、担当営業が「上司に確認します」と席を外して、戻ってきたら上司が同席…なんてことがありました。
最初は「おお、本気の交渉に入ったのかな？」と身構えたんですが、正直なところ、あまり真に受けないようにしていました。
というのも、値引きのラインって事前にある程度決まっているはずなので、この「上司相談」自体が交渉判断の演出というか、上司同席も含めて演出だと感じたんですよね。
営業時代、正直に言うと…値引きのラインは見積もり提示の時点でほぼ決まっています。なので、社内でのやり取りは演出のケースが多いんです。
本当に上司への相談が必要になるのは、こんな場面だけでした：
・決まっているラインを超えた値引きを求められたとき
・イレギュラーな会社対応（特殊な条件、例外処理など）が必要なとき
つまり、通常の交渉範囲内であれば、基本的には予定調和なんです。
「上司相談」や「決裁が必要」という言葉に振り回されず、冷静に対応しましょう。過度な期待や不安を持つ必要はありません。
ここからは、営業時代に自分自身も使っていた（または同僚が使っていた）トークの中で、お客様側が注意すべきものをお伝えします。
これ、本当に今月だけかどうか、確認してください。
多くの場合、翌月も同じような特典があることが少なくありません。
もちろん本当に今月限定のケースもありますが、営業のノルマ達成のための演出である可能性も高いです。
このセリフが出たら要確認！
「今月だけの特典です」と言われたら、「来月はどんな特典がありますか？」と聞いてみましょう。本当に今月だけなら、営業は具体的に説明してくれるはずです。
競合他社の悪口を言う営業には注意が必要です。
もちろん、各メーカーに得意・不得意があるのは事実です。でも、他社を下げて自社を上げようとする営業は、自社の強みを正確に伝えられていない可能性があります。
良い営業マンは、他社の悪口ではなく、「当社はここが強いです」という自社のメリットで勝負します。
「皆さん」という言葉には要注意。
これは社会的証明という心理テクニックで、「みんなやってるなら安心」という気持ちを利用しています。
大切なのは「皆さん」ではなく、「あなたの家族にとって最適かどうか」です。
「”皆さん”って言われると、なんか安心しちゃうんですよね…」
その気持ち、すごく分かります。でも”皆さん”があなたの家族の正解とは限らない。”我が家の場合はどうですか？”と聞き返す癖をつけてください
家づくりの成功は、どの営業マンに当たるかで大きく左右されます。
僕自身、営業時代に多くの同僚を見てきましたし、施主として複数の営業マンと接してきた経験からも、これは断言できます。
① 「デメリットも正直に教えてくれる」
良い営業マンは、自社商品の弱点もきちんと説明します。
「ヘーベルハウスは重量鉄骨なので、地盤改良費が他社より高くなることがあります」
こんな風に、聞かれる前にデメリットを伝えてくれる営業は信頼できます。
② 「あなたの話を8割聞いてくれる」
営業トークが上手い人より、聞き上手な人の方が実は優秀です。
家づくりの主役はあなたの家族。一方的に話し続ける営業より、「お子さんの年齢は？」「休日はどう過ごされますか？」と暮らしを深掘りしてくれる人を選びましょう。
③ 「即答せず、調べてから回答してくれる」
分からないことを「分かりません、調べます」と言える営業は誠実です。
逆に、曖昧なまま「大丈夫ですよ！」と押し切ろうとする人は危険。家づくりは曖昧さが命取りになります。
④ 「契約を急かさない」
良い営業マンは、あなたが納得するまで待ってくれます。
「今月中に契約すれば〇〇が無料です」と急かす営業は、あなたのためではなく、自分のノルマのために動いています。
でも、良い営業かどうかって最初は分からなくないですか？
最初の打ち合わせで”御社のデメリットは何ですか？”と聞いてみてください。その答え方で、その営業の誠実さが一発で分かりますよ
① 「競合他社の悪口を言う」
他社の批判で自社を良く見せようとする営業は要注意。
本当に自信のある営業マンは、他社を落とさなくても自社の魅力を伝えられます。
② 「質問に対して論点をずらす」
「総額いくらになりますか？」と聞いたのに、「まずは間取りを決めましょう」と話をそらす。
これは都合の悪い質問から逃げている証拠です。
③ 「”特別です”を連発する」
「お客様だけ特別に」「今回限りの特典」を何度も言う営業は、セールストークに頼りすぎの可能性が高い。
冷静に「他のお客さんにも同じこと言ってませんか？」と心の中でツッコミを入れてください。
④ 「連絡が遅い・約束を守らない」
「資料を送ります」と言ったのに届かない。質問のメールを送っても3日以上返信がない。
契約前にこの対応なら、契約後はもっと雑になります。これは営業選びの重要な判断基準です。
連絡が遅い営業さん、実際にいました…
契約前の対応は”最高の状態”なんです。そこで不安を感じたら、担当変更をお願いするか、別のハウスメーカーを検討した方がいいですよ
最後に、今回の内容を振り返りましょう。
✅ 「今だけ」「限定」は鵜呑みにしない
✅ 「皆さん」ではなく「我が家の場合は？」と聞き返す
✅ 他社の悪口を言う営業は要注意
✅ デメリットも正直に教えてくれる
✅ 話を聞いてくれる時間が長い
✅ 分からないことは「調べます」と言える
✅ 契約を急かさない
✅ 質問に対して論点をずらす
✅ 「特別です」を連発する
✅ 連絡が遅い・約束を守らない
営業マンも人間です。良い人もいれば、そうでない人もいる。大切なのは、”この人になら家づくりを任せられる”と思えるかどうか。焦らず、じっくり見極めてくださいね
良い営業マンに出会うためには、複数のハウスメーカーを比較することが大切です。
1社だけで決めてしまうと、その営業マンが良いのか悪いのか判断できません。
タウンライフ家づくりを使えば、無料で複数のハウスメーカーから間取りプランと見積もりを取り寄せできます。
展示場に行く前に情報収集できるので、営業マンに振り回されるリスクも減らせます。
でも、資料請求したらしつこい営業電話が来ませんか？
備考欄に”電話連絡は不要です”と書いておけば大丈夫。僕も施主時代に使いましたが、ちゃんと対応してもらえましたよ
元営業として、そして施主として伝えたいのは、「知識があれば、営業トークに振り回されない」ということ。
この記事が、あなたの家づくりの第一歩を後押しできたら嬉しいです。
